Dem einen oder anderen wird es am Freitag nach Weiberfastnacht aufgefallen sein: Wir waren nicht erreichbar! Doch während andere ihren altweiberfastnachtsbedingten Kater auskuriert haben dürften, hat das gesamte pr://ip Team den Tag dazu genutzt, sich in Sachen Inbound Marketing weiterzubilden. Und der Aufwand hat sich gelohnt: Als logischer Schritt für eine Kommunikationsagentur, die sich unter anderem auf die Unterstützung von Marketing- und Vertriebsaktivitäten im B2B-Bereich spezialisiert hat, veredeln wir unser Content Marketing künftig als Inbound Marketing Spezialisten. Und das Ganze auch noch offiziell zertifiziert von Hubspot, der Plattformlösung für Inbound Marketing. Nach einem Tag voller intensiven Trainings, Webinars und einem Test können wir mit neu erworbener Expertise durchstarten. Aber Moment mal, Inbound Marketing – was ist das eigentlich und warum ist das zeitgemäß?
Die Relevanz von Inbound Marketing
Seit mittlerweile mehr als zehn Jahren stehen wir von pr://ip – Primus Inter Pares für Kommunikation und Content Produktion, letztlich um gezielt Reichweite für unsere Kunden zu generieren. Naturgemäß stehen dabei die sogenannten Earned Media im Fokus, also die unabhängige Berichterstattung und Öffentlichkeit über das, was unsere Kunden tun und denken. Auch der Paid Media Bereich (Anzeigen, Sponsorings, Advertorials usw.) spielt insbesondere im Rahmen von Kampagnen eine entsprechende Rolle. Vor allem die Owned Media Angebote (Webseite, Blog, Newsletter, Social Media Profile etc.) stehen bei uns aber schon immer mindestens genauso im Fokus. Wer mitreden will, muss das eben auch über die eigenen Touchpoints verdeutlichen. Vor allem hierhin haben wir versucht die Reichweiten zu lenken und nachhaltig Vertrauen zu bilden.
Und genau hier haben wir in den letzten Monaten erhöhten Bedarf auf Seiten unserer Kunden festgestellt. Was geschieht mit all den Webseitenbesuchern, Newsletterabonnenten, Bloglesern, Followern und Fans? Wie werden hier aus interessierten Menschen Kunden oder auch Mitarbeiter? Genau hier setzt das Inbound Marketing an. Wir wollen aus gezielten Reichweiten zahlungskräftige Kunden und passende Mitarbeiter herausfiltern. In der Umsetzung bedeutet das konkret: Die Probleme und Herausforderungen potentieller Kunden erkennen und thematisieren, Lösungsalternativen aufzeigen, konkrete Ansätze vorstellen und so Reichweite ausbauen und nutzen. Letztlich geht es also darum vermeintlich lose Kontakte zu relevanten Interessenten zu konvertieren und schließlich in den folgenden Schritten (Lead Nurturing genannt, also das „Heranzüchten“ von Kontakten) mit entsprechend maßgeschneiderten Angeboten im besten Fall zu Kunden.
Die Inbound Methodik, Quelle: HubSpot
Die Umsetzung in der Theorie
Buyer’s Journey und Lifecycle Stages, Quelle: Hubspot
Im B2B Bereich stockt die Zusammenarbeit der Marketing und Sales Teams an zahlreichen Stellen, dabei verfolgen beide Teams im Grunde dasselbe Ziel: den Absatz steigern. Dennoch denken und arbeiten beide Teams allzu oft immer noch in Silos – ohne der jeweils anderen Seite (und so wird sie oft auch wahrgenommen) allzu viele Insights zu gewähren. Dabei wäre es umso wichtiger noch enger und gezielter zusammenarbeiten. Es geht also in der Content-Produktion nicht mehr nur allein um die gezielte Reichweite, sondern um das vorrangige Ziel der Lead- und Kunden-Generierung. Genau hier spielt die Methode des Inbound Marketings ihre ganze Stärke aus: Die Aufgabe des Marketing Teams ist es demnach potentielle Interessenten auf die Website zu navigieren und diese Besucher dann zu potentiellen Neukunden (die sogenannten Leads) umzuwandeln. Gemeinsam mit dem Salesteam werden sogenannte Service Level Agreements getroffen, die beispielsweise die Qualität der Leads festlegen. Leads, die in ihrer Entwicklung schon kurz vor dem Kauf stehen, werden im Laufe des Prozesses an das Sales Team weitergeleitet, andere im Zweifel wieder zurückgespielt. Es gibt also keinen linearen Marketing & Sales Funnel, die fundamentale Veränderung ist die radikale Ausrichtung auf die Bedürfnisse der potentiellen Kunden.
Erweiterter Fokus für die Zukunft
Nach der Zertifizierung durch Hubspot führt für uns nun der Weg von der Theorie in die Praxis. Es war uns daher wichtig als komplettes Team die Zertifizierung zu Inbound Marketing Spezialisten zu durchlaufen. Künftig werden wir unsere Maßnahmen im Bereich Marketing- und Vertriebsunterstützung daher konsequent auf die Inbound Marketing Methodik ausrichten. Was sich genau dahinter im Detail verbirgt und welche Empfehlungen wir daraus ableiten, werden wir peu à peu in unserem Blog aufzeigen.
Wie funktioniert Inbound Marketing? Wir zeigen es in unserem kostenlosen Whitepaper „Vom Push zum Pull“. Es erläutert die Grundlagen und Notwendigkeiten der Inbound-Methodik und zeigt, wie nützlicher Content aufgebaut und worauf zu achten ist. Außerdem führt es aus, wie Sales und Marketing zielführend zusammenarbeiten, und gibt konkrete Tipps, wie sich das im Unternehmen umsetzen lässt.
